「内覧での対応が悪いと売れ残るって本当？」
「実際の失敗例を知りたい…」
不動産売却では“内覧の印象”が成約に大きく影響します。 プロが立ち会うから大丈夫と思いがちですが、 売主の対応ひとつで買主の印象は大きく揺れ動きます。
この記事では、実際にあった「内覧の対応が原因で売れ残った失敗談」と “どうすれば防げたのか”を実務目線でまとめました。
- ▶ 内覧の印象は売却の成功を左右する
- ▶ 売れ残りにつながった“よくある失敗”とは
- ▶ 今日からできる改善策
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【失敗談①】部屋が散らかったまま見せてしまい「印象が最悪」に
– ケース：40代夫婦／築20年戸建て –
共働きで忙しく、「多少散らかっていても大丈夫だろう」と思い、 洗濯物・段ボール・掃除していない床のまま内覧を迎えた事例です。
内覧に来た買主は第一声で、
「あれ…思ったより生活感が強いですね…」
と戸惑った様子に。 その後も質問はほとんどなく、10分ほどで終了。
担当者によると、買主からはこんな感想があったそうです。
「収納が少なくて片付かない家なのかと思った」 「大切に扱われていない印象だった」
その後3ヶ月売れ残り、最終的には当初より180万円値下げして成約。
● 防げたポイント
- 前日までに片付け・掃除をする
- 洗濯物・段ボールは別部屋へ移動
- モデルルーム化（余計な物を隠す）
【失敗談②】売主が買主に“ネガティブ情報”を言いすぎた
– ケース：60代女性／中古マンション –
親切心から、売主が内覧者にこう話してしまいました。
「エアコンが古くて寿命かも…」 「上の階の足音が聞こえるのよ」 「駅までちょっと遠くてね」
買主は家の問題ではなく、 “売主自身の小言”に引っ張られてマイナス印象を持ってしまったケースです。
内覧後、買主の感想は…
「住む前から問題が多そうで不安」
結果、購入見送りに。 その後4件連続で内覧はあるものの、成約には至らず。
● 防げたポイント
- 売主は“質問されたことだけ答える”で十分
- ネガティブ情報は不動産会社に任せる
- 過度に詳細を話しすぎない
【失敗談③】ペットの匂い・生活臭で反応が悪化
– ケース：ペット飼育家庭／マンション –
大切な家族であるペットですが、 買主にとっては“強い匂い”は大きなマイナス要素です。
内覧時、買主が入室した瞬間の反応が…
「あ、犬の匂いが結構ありますね…」
その場では言いづらいものの、 帰宅後のアンケートには“匂いが気になる”のコメント。
ペットの匂い対策をする前に3ヶ月が経過し、最終的に値下げして売却。
● 防げたポイント
- 当日は換気＋消臭剤＋空気清浄機を稼働
- ペットは可能なら外出or別室へ
- カーペットの洗浄
内覧が決まらない原因は“価格”と“見せ方”が大きい
【失敗談④】売主が“買主にプレッシャー”をかけてしまった
– ケース：50代男性／戸建て –
真面目な性格の売主が内覧中に、 買主にこう詰めてしまった例です。
「どうです？買います？買えますよね？」 「他にも問い合わせ多いんで早く決めたほうがいいですよ」
買主からすると、これは営業の圧。 結果、購入を辞退。
● 防げたポイント
- 売主は“自然体”でOK
- 営業は不動産会社に任せる
- 不必要な“決断促し”は逆効果
売れ残らないための「内覧対応のコツ」6選
① 笑顔で挨拶するだけでOK（説明は担当者に任せる）
② 部屋はモデルルームのように“生活感を消す”
③ 匂い対策は徹底（ペット・料理・湿気）
④ 明るく見えるよう照明は全てONに
⑤ 家の良いポイントを1つだけ簡潔に伝える
⑥ 質問されたことだけ丁寧に答える
これだけで内覧の満足度が大きく変わります。
内覧の質が成約を左右する理由
買主は内覧で以下を見ています：
- この家に住むイメージが湧くか
- 清潔感・匂い・日当たり
- 収納・動線
- 物件の大切にされ方
売主の対応ひとつで、 “この家は大事に扱われてきた”という印象を与えることができます。
まとめ｜売れ残りを防ぐには“内覧の印象”が超重要
- 内覧対応が悪いと売れ残る可能性は高い
- 散らかり・匂い・言い過ぎ・圧力はNG
- 売主は“自然体＋最低限の気遣い”でOK
- 初動の印象で成約率が大きく変わる
- 内覧0〜1回は価格見直しのサイン
失敗談から分かる通り、 内覧は「物件の魅力 × 売主の印象 × 担当者の説明力」で決まります。
正しい準備で“売れる内覧”に変えていきましょう。
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