「訪問査定って何を聞けばいい？」
「どこをチェックすれば“良い担当者”か判断できる？」

売却の成功は、訪問査定の段階で「どの担当者に任せるか」で大きく決まります。 本記事では、訪問査定で必ず聞くべき質問リストと、担当者の回答から分かるポイントを整理しました。

• ▶ 質問は“売主が優位になるための武器”
• ▶ 回答の質＝担当者のレベル
• ▶ このリストを聞くだけで失敗確率は大幅ダウン

① 売却価格・根拠に関する質問

最重要ポイント。担当者の実力が最も表れる項目です。

• 今回の査定価格の根拠は何ですか？（成約事例・売出事例）
• 類似物件との違い（階数・向き・築年・眺望）はどう評価しましたか？
• 相場より高値で売れる可能性はありますか？逆にリスクは？
• 売出価格と成約価格の乖離はどれくらいが一般的ですか？

★ポイント “根拠が言える担当者”は信頼できます。根拠が曖昧なら危険サイン。

② 周辺での売却実績について

担当者の「六本松や中央区にどれだけ強いか」を見極める重要項目です。

• 六本松（または近隣）の売却実績はどれくらいありますか？
• 最近売れた物件では、どの価格帯・どの期間で成約しましたか？
• このエリアの買主層はどんな人が多いですか？

★ポイント 地域に強い担当者ほど「具体的な物件名・距離・成約価格」を答えます。

③ 売却戦略・広告活動に関する質問

“高く・早く売る”には戦略が必要。広告力の差は価格に直結します。

• どんな広告媒体に掲載しますか？ SUUMO・HOME’S 以外は？
• 掲載写真はプロ撮影ですか？ 枚数は？
• キャッチコピーや説明文はどのように考えますか？
• 初動2週間の反響が弱い場合、改善の優先順位は？

★ポイント 「写真 → 説明文 → タイトル → 価格」という順で説明できればレベル高い担当者です。

④ 内見対応に関する質問

内見〜申込が売却の“勝負どころ”。担当者の対応で結果が変わります。

• 内見は立ち会ってくれますか？（担当者が同行するか）
• 内見時の説明ポイント（物件の強み）はどう伝えますか？
• 内見希望が少ない時、どうやって理由を分析しますか？

★ポイント この質問に具体的な回答ができる担当者は“実務に強い”。

⑤ 価格調整・交渉に関する質問

最終価格を左右する“交渉力”を見抜く質問。

• 価格交渉が入った時、どのように対応しますか？
• 他の買主からも申込が入った場合、どのように有利に進めますか？
• 売主として絶対に知っておくべき交渉の注意点は？

★ポイント 交渉経験が多い担当者は「代替案・妥協点」をスムーズに示せます。

⑥ 媒介契約に関する質問

媒介契約は売主が“失敗しないための盾”。必ず確認しましょう。

• 専任・一般のどちらを勧めますか？ 理由は？
• 囲い込み（自社客優先）は絶対にしませんか？
• 活動報告はどれくらいの頻度で送ってくれますか？

★ポイント 「囲い込みしません」と即答できる担当者は◎。

⑦ 売却にかかる費用・税金の質問

• 売却に必要な費用は総額いくらですか？（仲介手数料・登記費用など）
• 税金（譲渡所得税・住民税）の発生有無は？
• 確定申告が必要なケースは？

★ポイント 費用・税金を正確に説明できる担当者＝経験豊富。

⑧ 事故物件・告知事項・瑕疵に関する質問

• この物件で告知義務に該当する可能性はありますか？
• 雨漏り・設備不良があった場合の対応は？
• インスペクション（建物診断）は必要ですか？

★ポイント 曖昧な説明をする担当者は危険。法的な知識は必須です。

⑨ スケジュールに関する質問

• 私の物件だと、売り出しから成約までどれくらいが目安ですか？
• 売り出しのベストタイミングはいつですか？（季節・市況）
• 購入先の住み替えが絡む場合、どう調整しますか？

★ポイント 六本松など都市部は“1〜2ヶ月で成約できる”戦略が必須。

⑩ 最後に必ず聞くべき“決定打の質問”

これを聞けば、担当者の本気度がわかります。

• もしあなたが私の立場なら、どんな売り方・価格設定にしますか？
• あなたが過去に成功した売却事例で、今回どう活かせますか？
• 私が依頼するメリットを3つだけ教えてください。

★ポイント 曖昧な答えの担当者は要注意。 「明確に3つ挙げられる」担当者は信頼できます。

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